在宅ワークによる作業効果について～私が働く外資系企業の場合～

在宅ワークの営業効率について

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私は外資系の食品の工場で使われる消耗材機器メーカーを扱っている会社に勤めて営業をしています。3月より在宅ワークが実施され基本的に顧客側での現場作業や顧客からの強い要求がない限り先方に出向いて商談ということはほとんどなかったです。

多くても月に４～５回外に出たか出ないかぐらいのペースでしか外出しておりませんでした。

最初の２～３か月は、緊急事態宣言も発令され日本全体が不要不急は外出控えるようにという空気感にあったので特に気にはならなかったですが、緊急事態宣言が解除されたあと、まわりの企業が再び外に出るようになり、次第に取り残された気がしました。

しかし

改めて在宅ワーク開始から自分の仕事を思い返してみると、なんとなく？いや！あきらかに！仕事が通常の外出しているよりも回せているんじゃないか？？ということに気づき出しました。

そしてそれは確かに売上数字にも顕著に表れておりました。

現在11月末迎えるころですが、私の会社が12月末決算のためもう間もなく予算の締めくくりの時期を迎えてきております。現時点での最終の見通しは、前年対比116%以上の結果で着地する予想です！！(※余談ですが、コロナの影響でグローバルから予算達成の場合、かなり厳しい状況ということでインセンティブの上乗せが確定！さらに予算を超えればこれるほど二次関数的にインセンティブがもらえるので今から待ち遠し～感じではあります！！）

ふぅ～で、

コロナの影響により食品工場の稼働はやはり落ちている状況でした。

・業務用に特化したメーカーは、ひどいところで生産が半分以下に落ちている。

・ちまたでは好調な量販店を割と製品を置いているメーカーでも約３割減程生産が落ちていたり、量販店で生産量が伸びていても利益構造的に業務用よりも剥離多売のマーケットのためメーカーによっては、利益率が悪くなっている。

・オリンピックのスポンサーとなっている企業は二重苦。。。

話を聞く限り、良い話はほぼなかったです。

しかし

そんな中でも私の売上は好調でした。。

確かに私が扱っている製品は工場でなくてはならないものかつ消耗材のためある程度の購入量が見込める商売ではあります。ただ、一方で生産量が落ちるとリアルに受注量が落ちてしまう製品カテゴリーとなっております。

そこで何が起きているのか自分なりに分析してみました！

まず、私の会社で管理している案件管理ツールのシステムで売上管理の分析を具体的に行っております。内容としては、顧客ごとの案件と売上を登録し商談フェーズを見ながら普段の営業活動の行動計画に落とし込んでいくものとして扱っています。

管理方法として、毎月案件が決まったらシステム上に登録された案件を「受注」とConvertして毎月の売上をシステム上積み上げていきます。ちなみにこの登録される案件はどういうものかというと、不定期の大口スポット品あるいは新規取引における上積み案件（以下Growth)を登録したもので構成されています。

そしてこの受注された中身をみると、去年実績と比較した際

まずGrowth分は、前年比124.3％でした。おーっ確かに伸びている。。

ただここで終わりだとこの数字の構造が分かりにくいのので、もう少し深堀してみました。

次に考えたのは、今回肌感でなんとなく仕事が回っているというポイントから、回転率について確認しました。

私の会社の案件特性としては、社内稟議を通すような投資案件が多いためクロージングにある程度時間がかかるものが多いです。

従って、基本的に1年以上かかるものも多く含まれるのですが、今年の在宅ワークにおける作業効率性がどうだったのか？という点を確認するため、2020年に案件として出現し受注できたものが前年の獲得額と比べてどうか確認しました。

すると、なんと前年比200.6%！！

これは何を意味するかというと、リアル営業よりもはるかに仕事の内容としてもさばけている事実が明るみになったということと考えられます。

さらに、システム上年内登録し年内クロージングの比率を確認してみると、2019年は29.7%で2020年は、37.8％でした。

しかしながら、案件獲得の対比としては82.0%でした。これはコロナの影響もあり顧客から色々案件をもらう機会は少なくなったというところでしょう。

ただ、冒頭のGrowth数字の伸長率から分かるように、案件に対しての獲得率は格段にあがった年であると言えます。

このように在宅ワークは、私の肌感だけではなく今回その中身を調べると営業の質が格段にあがってきたことが発見できたと思います。